Маркетинг-блог

Так работают хитрые ценники

1. Цены с девятками на конце

Цена 9 999 рублей вместо 10 000 рублей, неужели продавцы до сих пор уверены, что скидка в 1 рубль привлечет больше покупателей? Или секрет в магической силе цифры 9?

Стимуляция продажи происходит за счет создания иллюзии низкой цены с помощью эффекта левой цифры. И 9-ки здесь не при чем. Цифры в ценнике слева обозначают тысячи и сотни, более важные для кошелька покупателя, чем десятки и единицы рублей справа. Покупатель подсознательно сосредотачивает внимание на тысячах и сотнях и игнорирует десятки и единицы.

Примерно так покупатель видит ценник:

цена-с-девятками

Возникает иллюзия, что разница не на рубль, а на тысячу!

Важно сделать так, чтобы именно левая цифра в цене уменьшилась. Если левая цифра не уменьшается, то правило не работает: 2890 рублей вместо 2900 рублей уже не выглядит привлекательнее.

Так, снизив стоимость всего на 1 рубль, продавец получает, примерно, такой же эффект, как если бы снизил цену на 1000.

2. Правило 3-х цен

Покупателю важно понимать, что он не переплатил и выбрал оптимальный для себя вариант. Поэтому процесс покупки обязательно включает поиск наилучшего предложения.

Правило трёх цен позволяет имитировать процесс удачного выбора и искусственно создавать ощущение выгоды у покупателя. Для этого продавцы создают дополнительные варианты коммерческого предложения, например, эконом и премиум.

Так работают хитрые ценники

Эконом-вариант производит впечатление менее качественного или с урезанной функциональностью и предназначенного для малообеспеченных покупателей.

Премиум вариант, наоборот, необоснованно дорогой и включает кучу ненужных дополнительных опций.

Большинство покупателей склоняются к покупке среднего варианта, кажущегося наилучшим по соотношению цена-качество. Средний вариант дополнительно выделяют, чтобы покупатель не «ошибся» с выбором. Так формируется подсознательное ощущение успешного нахождения «выгодного» варианта, что стимулирует продажи.

Замечено и другое преимущество такого подхода. Встречаются люди, которые хотят подчеркнуть свою исключительность, поэтому всегда предпочитают наиболее дорогой вариант.

3. Двухкомпонентная цена

В логике покупателя расходники, картриджи, кассеты, дополнительные услуги — это что-то второстепенное, что должно стоить значительно дешевле по сравнению с основным устройством. Поэтому планируя покупку, все внимание покупателя сосредоточено на выборе только основного устройства. Этим пользуются продавцы, они делают цену на основное устройство минимальной, а стоимость расходников наоборот значительно завышают. 

При такой схеме компания не зарабатывает на основном устройстве, сверхприбыль заложена в продажу расходников.

Например, выбрав модель принтера, покупатель вынужден регулярно покупать картриджи у того же производителя. Картриджи других брендов или моделей не подходят. Производителю становится намного проще продать необоснованно дорогой картридж, когда у покупателя нет выбора.

Такой трюк проделывают с продажей бритвенных станков, фильтров для воды, электрических приборов, которым нужна зарядка со специфической конфигурацией разъема и так далее. Чтобы покупатели меньше обращали внимания на расходники и картриджи в момент выбора основного устройства, в комплекте с ним всегда идёт пробник, но с ограниченным сроком действия.

А вот как этот подход используется в сфере услуг.

Вы знали, что Макдональдс зарабатывает на напитках, а не на продаже бургеров или картошки? Голодный человек приходит в Макдональдс за едой, а не за напитками. Именно поэтому стоимость бургера и картошки в Макдональдс на грани рентабельности, они отвечают за создание у покупателей ощущения дешевой еды. Цены на напитки при этом значительно завышены. То есть недополученную прибыль от продажи бургера, Макдональдс возмещает дорогими напитками.

Вопросы по настройке рекламы, аналитики и созданию сайта можно задать по телефону, в сообщении WhatsApp или отправив заявку через форму обратной связи +7 905 521 77 55.