Искусство вымогать
1. Цены с девятками на конце
Цена 9 999 рублей вместо 10 000 рублей, неужели продавцы до сих пор уверены, что скидка в 1 рубль привлечет больше покупателей? Или секрет в магической силе цифры 9?
Стимуляция продажи происходит за счет создания иллюзии низкой цены с помощью эффекта левой цифры. И 9-ки здесь не при чем. Цифры в ценнике слева обозначают тысячи и сотни, более важные для кошелька покупателя, чем десятки и единицы рублей справа. Покупатель подсознательно сосредотачивает внимание на тысячах и сотнях и игнорирует десятки и единицы.
Примерно так покупатель видит ценник:
Возникает иллюзия, что разница не на рубль, а на тысячу!
Важно сделать так, чтобы именно левая цифра в цене уменьшилась. Если левая цифра не уменьшается, то правило не работает: 2890 рублей вместо 2900 рублей уже не выглядит привлекательнее.
Так, снизив стоимость всего на 1 рубль, продавец получает, примерно, такой же эффект, как если бы снизил цену на 1000.
2. Правило 3-х цен
Покупателю приятно осознавать, что он совершает обдуманную и выгодную сделку и не переплачивает, поэтому процесс покупки всегда сопровождается сравнение разных вариантов коммерческих предложений.
Правило трёх цен позволяет имитировать процесс выбора и искусственно создавать ощущение выгоды у покупателя. Для этого продавцы создают дополнительные варианты, например, эконом и премиум.
Эконом-вариант производит впечатление менее качественного или с урезанной функциональностью и предназначенного для малообеспеченных покупателей.
Премиум вариант, наоборот, необоснованно дорогой и включает кучу ненужных дополнительных опций.
Большинство покупателей склоняются к покупке среднего варианта, кажущегося наилучшим по соотношению цена-качество. Средний вариант дополнительно выделяют, чтобы покупатель не «ошибся» с выбором. Так формируется подсознательное ощущение успешного нахождения «выгодного» варианта, что стимулирует продажи и снижает отток посетителей на сайты конкурентов.
3. Двухкомпонентная цена
В логике покупателя расходники, картриджи, кассеты или другие дополнительные товары/услуги — это что-то второстепенное, что должно стоить значительно дешевле основного товара или услуги. Поэтому планируя покупку, все внимание покупателя сосредоточено на выборе только основного устройства или услуги. Этим пользуются продавцы, они делают цену на основное устройство минимальной, а стоимость расходников наоборот значительно завышают.
При такой схеме компания не зарабатывает на продаже основного устройства, прибыль заложена в расходники или допуслуги.
Например, выбрав недорогой принтер, покупатель вынужден регулярно покупать дорогие картриджи у того же производителя. Картриджи других брендов или моделей не подходят. Производителю становится намного проще продать необоснованно дорогой картридж, когда у покупателя нет выбора.
Такой трюк проделывают с продажей бритвенных станков, фильтров для воды, электрических приборов, которым нужна зарядка со специфической конфигурацией разъема и так далее. Чтобы покупатели меньше обращали внимания на расходники и картриджи в момент выбора основного устройства, в комплекте с ним всегда идёт пробник, но с маленьким сроком действия.
А вот как этот подход используется в сфере услуг.
Вы знали, что Макдональдс зарабатывает на напитках, а не на продаже бургеров или картошки? Голодный человек приходит в Макдональдс за едой, а не за напитками. Именно поэтому стоимость бургера и картошки в Макдональдс на грани рентабельности, они отвечают за создание у покупателей ощущения дешевой еды. Цены на напитки при этом значительно завышены. То есть недополученную прибыль от продажи бургера, Макдональдс возмещает дорогими напитками.
